亚马逊最怕什么？

这是美国《贸易周刊》前不久的一个封面故事。谜底是尿布。2011年11月，美国亚马逊公司收购了电子商务企业Quidsi，其旗下的Diapers.com网站在母婴用品的垂直品类上，一直是亚马逊最强劲的对手。

2005年创立的Diapers去年销售额是3亿美元，比起销售额过百亿美元的亚马逊来说，Diapers就像是大象眼前的小老鼠。但是，仅仅是尿布这一个品类，Diapers去年就卖出了5亿包！凭着对母婴类商品的风雅化打点、以及大量极其忠诚的消费群体，Diapers令在线零售巨头亚马逊感伤极大威胁，最终以5.4亿美元将其收入麾下。

这险些是亚马逊收购Zappos的翻版故事，只不外几年前，亚马逊败北的品类是鞋子。2009年，亚马逊以8.7亿美元收购美国最大的鞋子在线零售商Zappos。为了与其竞争，亚马逊曾在2007年推出一个独立的售鞋网站Endless.com，在线销售鞋子和手提包，不外，即使是全球电子商务巨擘亚马逊，也有阿喀琉斯之踵——它在鞋的垂直品类上基础无法与Zappos相提并论。看看一组比拟数据就知道了，2009年6月，Zappos的会见人数到达450万人次，而Endless.com仅70多万人次。除此之外，亚马逊也在本身的主网站上卖鞋子，可是销量更是难以企及Zappos。

不放弃对任何一个品类的销售，先本身做，拼不外竞争对手就收购它！从Diapers和Zappos的收购来看，这是全球电子商务龙头亚马逊对垂直品类竞争对手的计策。

Diapers和Zappos，这两家小公司，是如何撼动业界巨头的？它们的生长轨迹，对付中国今朝的电子商务市场来说不无参考意义——在一个巨头林立的情况里，尚有哪些时机令小家伙可以快速逾越大块头？

挑战巨头的品类杀手

从一个垂直的品类切入，通过对品类的风雅化打点和运营，缔造愉悦利便的购物体验，从而吸引极其忠诚的顾主群，是Diapers和Zappos在垂直品类上逾越亚马逊的要害。

“假如我们把某种商品放在网上出售，凡是在短短的几个小时内，我们就会看到亚马逊的回响。”Quidsi的首席运营官维尼特·芭芭拉说。Diapers刚起步时也举步维艰，可是凭着对消费者需求的准确掌握，一举成为可以挑战亚马逊的品类杀手。

在建设Diapers初期，Quidsi首创人马克·洛尔和合资人维尼特·芭芭拉就已经对网站有清晰的定位：那些没有时间开车去超市购买尿布的妈妈们，她们甘愿多费钱来节减时间。为了让网站越发高效和专业，洛尔和芭芭拉在Diapers创立之前花了3年，对流程和网站举办了详尽的筹划。

起初Diapers曾经向宝洁批量订购帮宝适尿布，却遭到了狂妄的拒绝，因为宝洁宣称从不与业务开张在两年以内的公司打交道。无奈之下，Diapers的员工老是在拿到订单后，去公司四周的一家批发商那里进货。由于定位精准，加之前期筹划充实，Diapers的订单接踵而来，仅仅是开业后的第一周，公司每晚都要发出20~30包尿布。

洛尔和芭芭拉都很是清楚，每发一包尿布，公司的吃亏都在增加，因为尿布的单价低、利润低，而且占据的存储空间大，尽量每一包尿布的毛利只有4%，可是Diapers快速增长的订单却证明了，这也正是一个巨大的利基市场——通凡人们不会去做那些看起来不赚钱的生意，这恰恰也为Diapers树立起竞争壁垒。

很快Diapers的业务局限就越来越大，每晚发送的尿布数量猛增到180包，甚至到厥后，公司不得不租车发货，而他们的货源广泛了数百英里领域内的会员制仓储批发商，会萃成山的尿布也让洛尔对公司进一步成长的仓储物流举办了长远的筹划。

Diapers创立5个月之后，因为其快速的增长，宝洁不得不料识到本身之前做了一个愚蠢的抉择，他们和Diapers握手言欢，并且以优惠价值批发纸尿布给Diapers。

“价值和速度。”这是洛尔认为Diapers能从在线零售巨头亚马逊的母婴用品的垂直市场分食一杯羹的核心。尽量贝索斯是洛尔很是尊敬的业界英雄，可是局限日益复杂的Diapers在对亚马逊的挑战上却刀刀见血。

一位年轻的妈妈在Facebook上欢呼Diapers和亚马逊前不久的价值战：“他们互对比拼着促销太好了，我此刻买下了险些能用半年的尿布！”在感觉到Diapers的威胁后，亚马逊动员了价值战，以低价来吸引用户，不外这也并不能令其大获全胜，因为对付尿布的品类打点，Diapers是行家，他们深知用户的需求，并且分明如安在配送货上成立本身的优势。

在Diapers，两天之内免费运送49美元以上的商品，74%的订单隔夜就会发出，而亚马逊在2007年推出的Amazon Prime打算中，用户交纳79美元成为会员，可以享受全年的无下限购物两天送达处事。这两家的办法都在于成立会员的忠诚度并且刺激其反复消费和购买，可是显然，在母婴用品的配奉上，Diapers更胜一筹。亚马逊2010年甚至推出了Amazon Mom的处事，向订购尿布和婴儿用品的母亲提供3个月免费试用Amazon Prime的处事，这也是向Diapers免费送货发出的挑战，但Diapers同一时间也推出了曼哈顿地区当日送达处事，并且对在以forthcomingyoyo.com名下提供的处事供应2.5万个免费玩具的计策来进一步挑战亚马逊的处事项目，以在将来的竞争中争夺新的母亲顾主。